Como criar uma estratégia de conteúdo para cada etapa do funil de vendas

A maneira mais eficaz de atrair o cliente na hora certa para a sua empresa é com uma estratégia de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

Existem diferentes futuros clientes em momentos específicos da jornada de compra. Ao acompanhá-los durante esse caminho, é bem maior a chance de conquistá-los na hora certa.

As mais diversas empresas podem se beneficiar dessa lógica. Uma companhia de locação de ambulância sp é bem sucedida, por exemplo, quando apresenta o convite para o fechamento de contrato logo na hora da decisão do cliente.

Cada etapa tem a sua particularidade. Se interessou por conhecer um pouco mais das possibilidades de criação de uma estratégia de conteúdo alinhada com o funil de vendas? Continue a leitura abaixo e saiba mais!

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas: o topo, meio e fundo. No início, é normal observar muitos visitantes, mas no final, a quantidade será bem diferente. É parte da estratégia de conteúdo trabalhar para conquistar cada vez mais clientes durante o processo.

Ao visualizar as fases, a empresa consegue obter a descrição da jornada do cliente até a compra final. Ou seja, são todos os passos feitos pelo visitante até ele se tornar de fato um cliente. 

Pode ser desde uma fábrica de embalagem termo encolhível até uma loja de roupas, entender as etapas auxilia na conquista do visitante e, juntamente, no desenvolvimento de ações com o intuito de vender o produto ou fechar negócio.

Além disso, o pipe line, como também é chamado o funil de vendas, funciona como um caminho de orientação e deve ser interpretado com calma. 

Logo, o time de vendas não entrega de início o preço corte de árvore, mas sim apresenta aos poucos a proposta, motivos, conteúdos até, no fim, discutir o preço com o cliente. 

Abaixo, você conhece as etapas e qual tipo de estratégia de conteúdo pode ser aplicada em cada uma.

Topo do funil

O topo do funil é chamado de consciência. A pessoa ainda não reconheceu totalmente o problema ou necessidade e cabe a sua empresa conscientizar o usuário sobre o problema e convencê-lo da solução oferecida pelo seu produto ou serviço.

É normal ter uma boa base de usuários nesse ponto do funil, visitando o seu site ou blog. O desafio proposto pela estratégia é atraí-los para as próximas etapas do funil de vendas.

A produção e distribuição de conteúdo deve ser forte nessa etapa, com foco em despertar o interesse do público visitante, fazendo com que ele lembre da sua marca ou site quando fechar o acesso.

Na maioria das vezes, é um bom artigo de uma empresas de cilindros hidráulicos que faz com que o cliente volte novamente para o site e se informe sobre preços e contratos.

Ainda é possível distribuir vídeos explicativos sobre um determinado tema, infográficos com dados e estáticas ou imagens que resumem as informações.

Meio do funil

No meio do funil, estão os visitantes mais maduros. Eles querem solucionar o problema e conhecem a sua empresa. São os leads: nova fase do usuário depois do preenchimento de formulário e envio de informações pessoais para a sua empresa.

Assim, você possui mais dados sobre o visitante para aprofundar os conteúdos e qualificá-lo ainda mais. 

Ainda sobre as características do meio de funil, os visitantes compreendem melhor o que querem, exigindo uma forte estratégia de conteúdo por parte da empresa.

O cliente em potencial deseja soluções e está pesquisando sobre as características dos produtos e serviços para a decisão da próxima etapa.

Com base nisso, a sua empresa deve apostar em conteúdos que demonstrem a eficácia de resultados da marca, seja ela uma loja de games ou um fornecedor de arame solda mig

A estratégia de conteúdo deve ser mais específica, focando nas vantagens e desvantagens do produto. Alguns exemplos de produção para essa fase são:

  • Cases de sucesso;
  • Webinars;
  • Podcasts;
  • E-books.

Os itens acima são semelhantes, pois se aprofundam nas discussões, com foco em educar o público e convencê-lo de que a empresa responsável é a única capaz de resolver o problema do futuro cliente.

Fundo de funil

A etapa final do funil de vendas é o fundo. É comum encontrar poucos usuários nessa etapa, comparados com aqueles que passaram pelas fases anteriores. O lead está pronto para tomar uma decisão, comparando preços e ofertas.

O movimento da empresa deve ser ainda mais explícito no Fundo de Funil, devido à proximidade da decisão de compra do cliente. 

A parceria entre o time de vendas com o time de marketing é importantíssima, para repassar as dúvidas repetidas dos clientes e examinar as possíveis desistências, com o propósito de avaliar o que pode ser feito para reter ainda mais leads.

Portanto, nessa etapa, a estratégia de conteúdo deve focar nas vantagens do produto ou serviço oferecido para solucionar a necessidade do futuro cliente.

Se o lead procura por orçamento esquadrias de alumínio, agora é o momento de comprovar para ele que o melhor preço é só com a sua empresa.

Dessa forma, é recomendado criar e distribuir conteúdos que tire todas as dúvidas do lead, para deixá-lo com mais segurança de fechar contrato com a sua empresa. 

Como demonstrativo desse tipo de conteúdo, temos, novamente, os cases de sucesso, mas também ideias mais diretas, como aulas gratuitas, cupons, comparativos com os concorrentes, entre outros.

Atraia leads qualificados com estratégia de marketing eficaz

O lead qualificado é o visitante em potencial, com o perfil do seu público, com grandes chances de fechar negócio.

Dessa forma, para atrair mais leads qualificados e conquistá-los até a compra final, a companhia precisa de um estratégia de marketing eficaz, conquistando-o do início ao fim.

Para uma estratégia eficaz, é necessário separar os leads entre os mais próximos de comprar o produto. 

Estes, por sua vez, necessitam de mais entrega de conteúdo, enquanto os visitantes que não são mais considerados clientes em potencial não querem mais esforços e podem fazer a sua equipe perder tempo.

Essa separação deve ser feita após compreender perfeitamente qual é a sua persona. Quanto mais dados do público-alvo você tiver, melhor será para entender quais são os leads qualificados.

A estratégia de conteúdo deve fisgar os leads qualificados, contando com algumas ações ideias de marketing para atraí-los. 

As chamadas iscas digitais são peças de conteúdo que atraem o usuário até um formulário onde ele possa entregar informações, se transformando em um lead qualificado. Entre os exemplos de iscas, podemos mencionar:

  • E-books;
  • Mini cursos;
  • Calendários;
  • Planners;
  • Gravações de Webinars.

As webinars, vídeos com conteúdos educativos, são ótimas formas de atrair leads qualificados. Uma boa maneira de usá-las é convidando personalidades ou influenciadores do seu nicho para uma aula ou entrevista.

Nessa ideia de associação entre aliados do mesmo nicho, a ação de guest blogging é outra forma de atrair leads qualificados.

Essa estratégia promove a colaboração entre dois blogs: o seu e outro popular do mesmo nicho. Dessa forma, você contribui com um blog de sucesso de interesse do seu público-alvo. 

Abordagem personalizada para fechar vendas e superar objeções

A última etapa de todo Funil de Vendas geralmente é aquela mais decisiva e com objeções dos visitantes. Para evitar reclamações, é necessário construir uma abordagem personalizada para conquistar a decisão do cliente.

Ainda que haja dificuldades ao se deparar com objeções, é importante entender que elas são positivas, pois indicam possibilidades de compra.

Para trabalhar essas objeções, o confronto não é uma solução, mas sim uma discussão saudável. A equipe de vendas deve apresentar argumentos e soluções que ajudem o lead. 

Além disso, procure ouvir o cliente,  seja ele o dono de uma empresa interessada na sua fabricação de corrimão de inox ou o comprador de sua loja virtual.

É importante deixá-lo à vontade, para assim poder solucionar com muito mais praticidade as suas objeções.

Outra ideia de impacto é registrar e documentar todo o histórico da clientela. Procure guardar as conversas, reclamações, datas de encontros, gostos pessoais, pontos da concorrência, elogios e críticas. 

Esse conjunto de informações deve ser estudado pela equipe de vendas para superar as objeções do público quando elas forem apresentadas. 

Ao saber o suficiente sobre o cliente, você se torna capaz de superar as objeções com facilidade, antecipando os obstáculos que podem surgir e conquistando a decisão do cliente.

Coloque em prática a sua estratégia de conteúdo!

Toda empresa deve montar as suas etapas do Funil de Vendas para acompanhar o cliente durante a jornada. Após a leitura das dicas da estratégia de conteúdo, o seu time de vendas e marketing é capaz de estudar e colocar em prática o que foi aprendido.

Experimente também capacitar a sua equipe para obter um laudo de segurança do trabalho. É mais um item para deixar o cliente confortável durante a pesquisa por soluções.

O importante é criar a sua própria estratégia de conteúdo que funcionará para trabalhar a qualificação do seu lead e, dessa forma, crescer nas vendas e aumentar a visibilidade da empresa.

Sumário

Veja Também: